女性の財布権の強さを実感させられた話である。
女性は医療保険への関心が強く、病気入院の補償に強い関心がある。
私は女性には、長くなる老後の対策として「個人年金」を、とくに終身制の「終身年金」を主力商品として売り込んで成功した。
だから、損保代理店の場合なら、女性に生保を売り込むためのアプローチ手段として、「傷害保険や積立傷害保険」にまず入ってもらい、人間関係を築いてから「終身年金」の加入を勧めるのがよいように思われる。
近頃は社員が十、三○名もいれば生保レディーが職域として訪問してくる。
だから消費者は生保レディーから情報を受けて、生保のいろいろな商品については割合詳しく知っている。
だが損保の取扱商品にどんなものがあるかについて、よく知っている人は少ない。
損保代理店が職域セールスをしているケースを私はまだ知らない。
もちろんたくさんの代理店が職域セールスをしておられるのだろう。
とはいえ、やはり生保レディーの職域セールスの浸透ぶりには比較できないだろう。
損保代理店には「職域セールス」の効率のよさを知ってもらいたい。
事務室や工場・倉庫など、従業員がいるところなら、一○ｍか二○ｍ四方にお客の卵がワンサカいるのである。
そこにいるあの人もこの人も可能客であり、少し親しくなると見込み客に格上げできるのである。
ともかく客が机を並べて座っているのだから、移動時間がかからない。
しかもちょっと話し上手なセールスマンなら、一人の見込み客に話していると、まわりの人が集まってきてセール叩・牢．セールスは力．、かよい．セールスデモが効率的←上手に説明すればまわりから集まってくる。
ストークを一緒になって聞いてくれることもあるくらいだ。
生命保険のセールスマンは毎月新規契約をとらなくてはならない。
前月日本一になっても、今月ゼロならば叱られるし、給与にも響く。
ともかく毎月実績を上げ続けるには、新規見込み客を見つけ続けなくてはならない。
新規見込み客の見つけ方には大きく分けて二つのタイプがある。
一つは創意工夫して、いろいろの方面から新規見込み客を見つけるタイプ。
これは頭もひねらなくてはならないし、足を伸ばしてあちこち歩き回らなくてはならない。
「労力、時間、資金」をたくさん投じることになる。
もう一つは職域である。
職域にしてもいろいろ考えてアイデアを出す必要はあるが、もっとも大切なのは飽きずに決まったパターンで訪問し続けることである。
職域セールスで一番まずいのは、行ったり行かなかったりすることである。
何曜日の何時に必ずセールスマンの誰々さんがやってくる、と覚え込んでもらえるくらい決まったパターンで訪問を続けることが信頼感を生み、成約につながっていく。
セールスマンはお客にとって便利な存在になることである。
職域に多くの生保レディーが来ていても、信頼できる人に人気は集中する。
訪問して接触する回数が増えると、当然のこととして自然に人間関係は深まっていく。
要するに「お馴染みさん」の状態になれるのである。
私の同僚だったベテラン生保のセールスレディーは、上手に職域に食い込んで、まるで外来者ではなく組織の一員のような扱いを受けている。
ゴルフコンペの雑務を引き受けたり、マージャンには不可欠なメンバーになっていたりして、我が家は、もとは地元のクリーニング店に洗濯物を出していたが、家内が毎週水曜日と土曜日の九時に集配に来るクリーニング屋に変えてしまった。
決まった時間に来てくれると、外出など生活の日程が立てやすいからである。
職域でも決まった時間割で訪問することが習慣になると、見込み客や顧客が保険について疑問が起きて質問したいと思ったとき、昼食を遅らせて資料をそろえて待っていてくれるようになる。
時間まではともかくとして、曜日などは決まったローテーションで定期的に、あるいは毎日のように訪問することだ。
頼を得られる。
この時刻表型のセールスマンは職域だけにかぎらず、地区テリトリー型においても、大きな信お二一にと君な士であれ「平凡の積み重ねが、非凡な実績を生み出す」ことを、七○歳を超すその彼女の行動から教えられたのである。
この「平凡の積み重ねが、非凡な実績を生み出す」という教えは、コンサルタントとして能力開発の研修をする私の指導方針の大きな軸にもなっている。
超天才は別として、人並みより少しできる程度なら、兎と亀の競走でもわかるように間断なく続ける「平凡の積み重ね」のほうがまさっている。
職域セールスの成功のコツは「ともかく決められた日時に必ず顔を出す、これを愚鈍なほど忠実に実行する」ことである。
セールス技術が少しくらい下手でも職域に継続して通えば、ある程度コンスタントに成約ができるものである。
いや、できるようになっていくものである。
私は会話が苦手だという生保レディーでも、職域はやれるものである。
ほとんど話をしなくとも組織の非公式な一員となっている。
私の知っている超ベテランの職域担当は、濃い人間関係を築いた結果、生保レディーになって四○年、七○歳も過ぎているのに、毎月一○件に近い契約を現在も上げ続けている。
これは見込み客が切れない職域だからできることで、彼女が地区担当であら、移動時間などを考えると、体力気力の関係から、これだけの成績を上げ続けることはできても、ただ訪問するだけでよい。
話かけなくともよい。
定期的に欠かさないように訪問していると、そのうちに声をかけてくれる人が出てくるものである。
だが、話ができるようになるまでがつらい。
ただ毎日、話もできないまま訪問するのは、針の錘に座るようでつらい。
そこで、あまり話さなくてもよいように、初対面のアプローチではアンケート調査をするように指導される。
アンケートで氏名、生年月日を調べて、そのデータをもとに「バイオリズム表」や「ライフプランニング」をつくって持って行き、話の糸口をつかむようにする。
そうでもしなければ、知人もいない職域に定期的に訪問などできるものでない。
少しくらい話ができる程度では、毎日訪問していたら会話が続かなくなる。
新人の頃は、毎日新しい話をするほどの話題もない。
楽しい話題を提供する力がないので訪問しづらくなる。
そこで訪問しやすくなるように、小さな贈り物をすることで話題の代わりをさせるのである。
生保レディーたちは、職域にはガム、キャンデー類を持って行ってみんなに配る。
断わっておくが、一人にガム一包みでない、飴、キャラメル一箱でもない。
ガム一枚、キャラメル一粒ずつである。
贈り物ともいえない、小さな小さな物を配って歩くのである。
この小さな贈り物が、見込み客との間に通じるものを創出するのである。
これが彼女たちの密。
そうで坐ってしまう。
実責を維持しやすい「か」着作戦の主軸なのである。
私も女性に負けじと密着作戦を展開したものである。
ある企業を職域として新規開拓を始めたとき、とにかく名前を覚えてもらうための工夫として、古書店で古本をたくさん買い込み、表紙裏に会社名とＨのゴム印を押して、食堂に置かせてもらった。
大変好評を得て、名前はすぐ覚えてもらえた。
それに味をしめて、その職域から次の職域へ本を回転していった。
私なりに密着作戦は成功した。
古本なので経費も意外に安くすんだ。
セールスマンも高年齢になると、新規開拓はむずかしくなる。
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